Le ancillary revenue rappresentano la nuova frontiera del guadagno, e non solo per le compagnie aeree, da cui il fenomeno ha preso piede nell'era dei voli low cost

I guadagni ancillari qualche anno fa erano sconosciuti alle moltitudini e chi sapeva della loro esistenza quasi mai sapeva di entrarne a contatto più spesso di quanto non si pensasse. Tali guadagni sono arrivati ad essere degni di nota soltanto negli ultimi anni, grazie alla diffusione del concetto di "low cost", apripista come sempre ultimamente nel turismo le compagnie aeree. I guadagni ancillari sono diventati una fetta consistente se non importante dei guadagni di tutte le compagnie aeree, dalle low cost a quelle di bandiera quasi tutte ormai si sono "abbassate" quasi vendendo l'anima al diavolo, a praticare vendite di beni addizionali.
L'obiettivo principale è come sempre quello di massimizzare i ricavi, ma con questo tipo di ricavi si mira a diversificare l'offerta anche se la pratica commerciale può assomigliare a un aggiramento del cliente, nel senso che più che aumentare direttamente il bouquet dell'offerta a bordo dell'aeromobile (ad esempio) si mira ad aumentare le possibilità che il cliente entri nell'aeromobile, abbassando il prezzo del biglietto così da potersi giocare tutte le carte a disposizione per trarre il massimo profitto da quel potenziale consumatore già per metà remunerativo.
Negli anni c'è chi è arrivato all'eccesso puntando quasi tutto sui guadagni ancillari, portando il prezzo del biglietto a 0,01 cent e smobilitando una enorme mole di viaggiatori attirando su di sé un immenso business legato all'offerta stessa, che in realtà abbassa di poco, se non quasi per niente, i margini di guadagno dell'azienda; senza contare i profitti legati al ritorno di immagini ad utilità pluriennale.
Il fronte delle ancillary revenue è praticamente infinito, si va dai pasti, agli spuntini, ai film, musica, wi-fi, imbarco prioritario, avviso sms, assicurazioni, accesso privilegiato a lounge aeroportuali fino a spazio aggiuntivo per le gambe: tutto può essere estromesso dal prezzo di partenza così come lo conoscevamo. Ormai sembra davvero lontano il tempo dei voli in cui le hostess ti chiedevano amichevolmente se si desiderava qualcosa (gratis). Un rapporto, il PhoCusWright Airline Ancillaries: the captives are capitulating ha evidenziato nel 2013 come questi guadagni siano ormai di interesse pubblico. Nel 2010 solo il 28% dei passeggeri si avvaleva dei servizi ancillari, nel 2012 siamo quasi al 50%, basti pensare che l'ingresso preferenziale in aeromobile costituisce il 25% della precedente cifra. Ovviamente questi aumenti sono dovuti anche al fatto che gli aeromobili sono sempre più piccoli o stipati di sedili e la tolleranza dei passeggeri è cresciuta di molto in relazione a un prezzo dei biglietti sceso di molto negli ultimi anni rispetto al passato.
Nel 2011 i ricavi ancillari delle compagnie aeree hanno superato i 18 miliardi di euro, con un incremento del 66% in più in soli due anni: questi sono i risultati pubblicati da IdeaWorks, società di consulenza specializzata in analisi dei ricavi delle compagnie aeree che nel 2012 arriverà ad ampliare il campione osservato portando la stima a +36 miliardi di dollari. Osservando i dati relativi al peso dei ricavi ancillari sul totale dei ricavi, si evince come questi siano in un certo senso anche parte della solidità aziendale di queste compagnie. Nel 2011 per Ryanair l'ancillare pesa per il 20,5%, per Spirit Air è il 33,2%, per Easyjet il 20,8%. Se invece osserviamo la relazione di guadagno commisurata al passeggero, ovviamente qui viene fuori il target al quale la compagnia si rivolge. I guadagni maggiori saranno per Qatar Airways con quasi 41 dollari a passeggero solo in servizi ancillari, Ryanair non si classifica e neanche Easyjet ma ma Spirit Air c'è di nuovo con quasi 33 dollari a passeggero.
I servizi più innovativi (sempre secondo lo studio di IdeaWorks) vedono la possibilità, per i viaggiatori di KLM di ordinare differenti menù di altissima qualità: AirAsia dà la possibilità di raggiungere l'aeromobile a bordo di un auto elettrica separati dal resto del gruppo, ancora con la Vueling si può prenotare un posto con sedile centrale vuoto, snack e bibita a 60 euro o ancora con Qatar acquistare un bagaglio dotato di chip che consente un imbarco più rapido.
La panoramica dei servizi "separabili" è in teoria sconfinata ed applicabile a tutti i campi del turismo, l'importante è essere chiari sin da subito sul cosa è compreso e cosa è acquistabile separatamente al fine di utilizzare la strategia ancillare come una fonte di probabili guadagni maggiori.
Uno studio oculato e integrato nella politica commerciale può essere un'ottima integrazione di pianificazione: l'importante, come già detto, è calibrare attentamente il bouquet dell'offerta di tali servizi, i modi e i tempi di proposta di vendita al pubblico. I turisti di oggi sono estremamente attenti a questa particolare tecnica, apprezzando i servizi proposti con educazione e con garbo, che rispettano il relax che deve sempre essere tenuto presente durante un viaggio.

Flavio Roberto Albano - Autore di Turismo & Management d'Impresa

Twitter @FlavioRobAlbano

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