Stiamo tornando a una nuova normalità, una normalità fatta di spostamenti: per tornare al lavoro, per rivedere i propri familiari e amici, ma anche una normalità di attenzione, di mascherine, di occhi che parlano più delle parole.
Questi mesi sono stati sicuramente particolari: abbiamo visto tante situazioni cambiare, tante realtà messe a dura prova, ma in alcuni casi ci sono stati anche dei cambiamenti positivi.
Il lockdown, infatti, ha messo in discussione idee e preconcetti dei piccoli imprenditori. In questo periodo si sono viste piccole realtà che non comunicavano, ma vivevano nel mondo sicuro dei clienti abituali, nella tradizione, non capendo la forza dell’unione di metodi tradizionali e innovativi.
Chi ha avuto la forza di non abbattersi ha potuto solo trarne benefici, grazie a un nuovo modo di farsi conoscere.
Prima di tutto bisogna fare una considerazione molto importante: il ruolo e l’attenzione del consumatore, che in questo periodo è cambiato. Primo aspetto: ha espresso molto chiaramente i propri bisogni e per questo ha utilizzato canali come Facebook, portando alla nascita di numerosi gruppi di cittadini o dei Comuni, dove il singolo imprenditore poteva rispondere a una necessità specifica in modo mirato, creando un dialogo diretto con l’acquirente.
Anche le scelte di acquisto sono cambiate. In base a una ricerca di Nomisma, è stato, infatti, rilevato che gli italiani hanno preferito la spesa online, il cibo d’asporto e la filiera corta. Quando poi sono andati a fare la spesa, sono stati più attenti alla provenienza e alla freschezza del prodotto.
È aumentata la vendita di “ingredienti” rispetto ai cibi pronti, per una questione di benessere, ma anche per il maggior tempo a disposizione nella preparazione dei piatti. Oltre alla sensibilità verso ciò che si porta in tavola, l’attenzione è ricaduta sui packaging meno ingombranti e verso i prodotti biologici. I negozi di quartiere sono, inoltre, stati preferiti dal 54% degli Italiani rispetto al 40% del pre-lockdown.
Post-lockdown molti consumatori non rimarranno fedeli alle scelte fatte nel periodo delle “ristrettezze”, ma quei pochi rimasti saranno comunque clienti fidelizzati.
Ma i piccoli negozi o le piccole aziende cosa hanno fatto o cosa potevano fare in questa situazione? Comunicare e sperimentare!
La comunicazione e prima ancora l’ascolto sono state armi vincenti, in una situazione simile chiunque avesse approfittato dei mezzi messi a disposizione avrebbe potuto trarne vantaggio. Pensiamo solo ai gruppi dei cittadini citati prima: inserendo un semplice post, le aziende potevano fare una mossa vincente per ampliare la propria clientela, costruire un dialogo con il privato e magari scoprire nuovi settori e aree di mercato. Minimo sforzo, massima resa, come si dice in questi casi.
Penso a un amico che vende frutta e verdura al mercato dei contadini di Porta Palazzo a Torino. Nella sua città non aveva un punto vendita e in questo periodo, non potendo andare al mercato, aveva tutta la produzione da buttare, così ha cominciato a regalarne agli amici, i quali ne hanno parlato ad amici e parenti. In breve tempo il passaparola si è trasformato in una promozione commerciale e il contadino si è ritrovato con un numero significativo di richieste da parte di “nuovi clienti”, tanto da decidere di aprire un punto vendita due giorni alla settimana nella sede di produzione.
Ma ha anche deciso di aprire una pagina Facebook, in cui comunicava la vendita diretta.
Un altro esempio, raccontatomi da una collega, è quello di un allevatore di trote di montagna che, quando il mercato dei contadini della domenica ha riaperto, ha pensato di avvisare tutti i clienti con un semplice messaggio Whatsapp. Questa semplice mossa ha sortito un effetto molto positivo, favorendo anche i suoi colleghi.
É evidente che in un momento simile non servono sempre grandi strategie, ma che in alcuni casi bastano piccole mosse ben pensate e fiducia in quei mezzi che vengono considerati “da giovani”, ma che, se ben usati, si sono rivelati essenziali in questo periodo, più che prima. Una semplice condivisione dei prodotti disponibili aiuta il consumatore a prenotare ed acquistare, all’azienda a farsi conoscere, comunicarsi e ricevere ordini mirati.
Poi ci sono state realtà, soprattutto nel modo del vino, che hanno affrontato in modo egregio queste difficoltà da lockdown, dovute soprattutto alla mancanza di vendita tramite il canale HoReCa. Piccoli produttori si sono affidati a importanti portali di e-commerce del vino, che hanno saputo valorizzare le realtà meno strutturate. Strategie pensate che, avendo successo, sono riuscite a coinvolgere altri produttori. Personalmente, navigando su internet mi sono imbattuta in questo simpatico esempio di un’azienda vitivinicola in Abruzzo, Tenuta i Fauri, che ha lanciato sui social l’iniziativa “Suona e Scappa”, ispirandosi al gioco dei bambini di suonare il citofono e poi scappare. In questo momento di distanziamento sociale e diffidenza, le bottiglie vengono, infatti, consegnate a casa senza alcun contatto fisico, in quanto i pagamenti si possono effettuare senza l'uso del contante. Dopo una risposta positiva a livello locale, l’iniziativa è stata estesa in tutta Italia.
Di sicuro queste vendite non coprono tutti i danni dovuti al lockdown, ma permettono di pianificare e credere in una lenta ripresa e, soprattutto, entrare in contatto con nuove modalità di promozione e vendita, che la pandemia ha imposto repentinamente, ma che sono evidentemente un cambiamento delle abitudini, già in evoluzione da tempo. Purtroppo non tutti hanno avuto fiducia, decidendo di buttarsi in un mondo a loro ancora poco noto, e molti hanno continuato a essere diffidenti verso mezzi di comunicazione “nuovi”, senza comprenderne il potenziale.
E sono state vincenti sia le iniziative gratuite, sia le strategie a pagamento.
Chi si è affidato al digitale ha potuto osservare un andamento positivo. Questa era la giusta occasione per sperimentare nuovi modi per farsi conoscere, era difficile sbagliare.
Cosa ci aspetterà nel futuro? È quasi impossibile fare previsioni, siamo in una situazione che potrebbe cambiare in qualunque momento, ma di una cosa siamo certi: la comunicazione è l’arma vincente.
Che cosa abbiamo, dunque, imparato durante il lockdown? Almeno queste tre cose:
1. I consumatori hanno compreso l’importanza del Made in Italy, della produzione a cortissimo raggio e quanto siano essenziali i piccoli negozi, di prossimità.
2. È fondamentale creare un dialogo e un rapporto di fiducia con la clientela.
3. Le aziende devono trovare la forza di comunicare sempre e soprattutto in momenti di difficoltà, così da trasmettere la vicinanza ai propri clienti storici, ma anche a eventuali nuovi clienti.
Martina Burzio